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掘金电梯产业链:他狂揽近80%市场用户 年GMV超6000万

  许多物业公司、维保公司在维保流程中偷工减料,更有甚者会利用电梯维修从中牟利;维修工人身在一线,干着能摸鱼就摸鱼的活,由于工资过低和疫情影响,甚至出现用工荒现象……

  用易梯创始人陈弘桦的话说,“行业太拧巴了,需要破局。”通过一系列设想和布局,如今,易梯作为业内头部的电梯产业互联网平台,为C端维修工提供“技术支持、技术资料免费查询”服务,为B端维保企业提供保险优惠、配件集采服务……目前,易梯平台注册用户超20万,在电梯后市场覆盖率近80%,总GMV超6000万。

  “要在熟悉的领域做擅长的事。”2015年,从互联网创业大潮中跳出来后,陈弘桦明确了这一点。他将目光放回曾深耕多年的电梯维保领域。

  这不是动辄就能喊出“上万亿”口号的产业,恶意竞争等行业乱象颇多;电梯属于特种设备,国家规定电梯维保人员需持有专业资质,然而工资水平普遍不高;技术人员培养流行“师徒制”,不少学徒连高中文凭都不具备,甚至看不懂电路图……

  陈弘桦曾在全球四大电梯公司之一的通力电梯就职多年,又在互联网领域实打实地“冲锋陷阵”过。在他看来,要想解决电梯维保领域的诸多痛点,必须运用成熟的互联网思维,从最简单的互联网逻辑出发,一步步击穿“铁板”。

  2016年9月,易梯正式成立,定位为电梯产业互联网平台。陈弘桦带着一支与自己默契度极高的成熟团队,展开了一系列布局。

  针对维保工人群体缺乏技术支持的情况,易梯推出“技术资料免费查询”功能。团队将电梯维保的技术要点、知识资料统一收集起来,分门别类录入资料库,有查询、学习需求的工人只需打开易梯APP,即可以免费查阅。此举为行业首例。陈弘桦表示,在没有任何推广的情况下,该功能在3个月内积累了5000+忠实用户,一年吸引用户5万+。

  2017年,全国电梯维保工人规模约为18万,易梯的覆盖率高达近30%。其中,很多中小型电梯维保公司的老板,大多是维修工人出身。换言之,易梯在覆盖C端用户的同时,也在B端企业的圈子里扩大了知名度。

  虽然前几年易梯的盈利模式还没有成型,但面对快速增长的C端用户量,陈弘桦相信只要在细分领域里汇集大规模的行业用户,盈利模式就会自然浮出“水面”。于是,易梯继续主攻To C方向的技术支持,吸引更多电梯维保工人注册。

  创业的路上充满曲折和挑战,这时的易梯尚未进入盈利期,团队成员的日子也有些捉襟见肘。“其中一个合伙人刚生了娃,每天一下班就去送外卖。”但陈弘桦没有听到任何人的抱怨,大家始终相信“拨云见日终有时”。

  2018年,易梯的用户数量占比市场总数近60%,有公司主动找上门寻求合作,也触发了易梯的盈利策略。

  电梯维保属于高危职业之一,电梯公司需为员工购买雇主责任险。在电梯维保领域,大部分公司都是十人以下的“小微型企业”,面对保险公司没有议价能力,为员工购买的保费在人均1200元左右。

  但易梯不同。彼时,其平台已沉淀近10万用户,包括数千家电梯公司的老板。全国最大的保险公司之一向其表明合作意向后,陈弘桦成功争取到40%的降价空间,也就是说,通过易梯为员工购买保险,维保公司只需付原价格的60%。在投后服务上,易梯有专门的客服协助电梯公司处理理赔事宜,以确保理赔过程顺利。

  自2019年初至今,通过易梯为员工购买保险的公司超6000家,复购率高达90%多,70%新客户来自于老客户介绍,该业务年营收近千万。

  保险业务为易梯带来了稳定可观的收入,不必再为生存担忧后,陈弘桦开始尝试在配件领域开展集采业务。

  电梯后市场的保养维修,除了“维保工人”这一要素,“电梯配件”必不可缺。如今,易梯在电梯后市场有着最广泛的客户基础。于是2019年底,易梯团队从众多配件中挑选出几个通用品类,尝试采取自营方式向客户推广销售……

  截止目前,配件部门已打造出6个自营爆款,部门年营收超千万。在“配件集采”逻辑被验证可行后,公司开始全力拓展配件品类,通过销售更多品类来扩大销售额,如今已上线数百个SKU。

  在流量价值挖掘上,陈弘桦有更进一步的想法。据他分析,在日常的电梯维保工作中,90%的电梯故障存在相似性,且难度并不大,工人通过查阅资料就可以对症下药。问题在于,市面上极少看到,一个标准化、有效的电梯维保解决方案。

  如果在电梯维保行业待得足够久,很快就会明白,这是缺乏数据积累的原罪。随着越来越多的电梯维保公司使用回传数据,更多的故障数据被沉淀下来,陈弘桦相信:通过“电梯故障智能判别”手段,可以协助维保工人解决大部分电梯故障维修需求。”

  而此时,易梯在电梯后市场的维保工人群体覆盖率已高达近80%,20万+注册用户是易梯最大的壁垒。陈弘桦表示,易梯的“电梯故障智能判别数据库”已开始构建,预计今年正式上线-

  电梯作为公共交通工具之一,国家相关法规规定:电梯必须“每月两次例行保养”,部分地方政府据此又界定了“每个维保技工保养30台电梯”的上限。

  对于使用频次较低的电梯现场开奖结果118图库,每月两次保养稍显频繁,对于运行负荷大且需重点管理的电梯,每月两次保养其实不够;“30台/人”的维保上限,并没有随着技术手段提高效率的变化而变化,导致维保工人的收入迟迟难以提升,并出现积极性和责任心不足的情况;对于维保行业来说,“30台/人”的上限则使企业无法降低“边际成本”,市场难以形成足具规模的维保企业。

  这一乱象在2018年出现转机。国家质检总局开始在全国各个省份试点“电梯按需保养”,取消“每月两次保养”的相关要求,政府的责任从“管过程”变为“管结果”,新法规计划于2023年全面推广。可以预见,电梯后市场即将出现“大者愈大”的“马太效应”:电梯维保规模越大,订单密度越大;维保工人效率越高,客户满意度越高,企业越容易获得订单。

  截止2020年底,全国在运营电梯约900万台,其中住宅电梯占绝大多数。电梯寿命约为15年左右,许多电梯出现“老龄化”情况,由此带来的社会安全问题逐渐突出,第一波地产电梯亟须更新改造。

  针对此现象,部分地方政府开始制定相关法规条例,鼓励社会资本进入“老旧电梯更新改造”市场,满足庞大的社会需求。因此,电梯市场可能会出现“社会资本免费更新改造电梯、后期业主付费乘梯”或“从物业费中剥离电梯使用费、转交给电梯维保方”的商业模式,住宅电梯同样可能以“电梯公交”的形式,由某个商业组织来独立运营。

  如今,易梯的知名度正在节节拔高。2020及2021年的中国国际电梯展览会上,易梯均以最大广告商身份亮相,不少供应商企业因此而逐渐了解、认可易梯,并进入洽谈合作阶段。佐以自身拥有的80%市场注册用户,易梯开始尝试构建电梯后市场S2B供应链平台。届时,易梯将具备“技工+配件”两大关键要素,打造出强硬的核心壁垒。群芳争艳!第十四届泰山苗木花卉交易会开幕